Menjual Tanpa Berjualan

Oleh: Fauzi Rachmanto- UKMSukses.com

Beberapa minggu lalu saya sempat melakukan hal yang saya sebenarnya tidak saya sukai. Saya mengusir dua orang salesman produk investasi keuangan yang memaksa menjelaskan produk mereka di kantor saya. Akhir-akhir ini memang saya sering ditawari berbagai macam produk investasi. Entah dapat informasi dari mana, sepertinya mereka kok tahu saja kalau saya sedang banyak duit, hehehe … Dari awal dihubungi lewat telepon, Saya sebenarnya sudah menyatakan tidak berminat dengan produk mereka. Bukan saya tidak open-minded, namun sebagai mantan investment analyst, saya tahu persis risiko produk investasi yg mereka tawarkan, dan tipe investasi mereka tidak sesuai dengan profil dan karakter saya. Namun, karena kantor kami berdekatan, dua sales ini memaksa sekali untuk datang ke kantor ketika saya sedang berada di kantor. Akhirnya, saya memberikan waktu sepuluh menit kepada mereka untuk menjelaskan apa keuntungan bagi saya jika saya berinvestasi pada produk yang mereka tawarkan.

Dan ternyata sepuluh menit tadi menjadi sepuluh menit yang sangat menjengkelkan. Bukannya to the point meyakinkan saya soal keuntungan investasi, risiko dan penanggulangan risiko, namun dua salesman tadi malah menceramahi saya bahwa produk mereka tidak haram, produk mereka adalah produk legal, dan seterusnya. Hingga sepuluh menit berlalu masih belum jelas apa yang dijual dan apa untungnya buat saya. Sebagai sesama penjual, saya bersimpati kepada mereka, maka saya bantu mereka dengan pertanyaan yang mengarahkan: jika saya memiliki USD 10 ribu, berapa yang saya dapat?. Masih tidak terjawab juga. Kembali saya diceramahi bahwa produk mereka berbeda dengan investasi valuta asing, dst. Akhirnya dengan berat hati, saya mengucapkan terimakasih, dan meminta mereka meninggalkan ruangan saya. Ini mengagetkan mereka. Semoga pengusiran saya menjadi pelajaran dan menjadikan mereka penjual-penjual tangguh di masa depan.

Saya juga seorang penjual, dan saya selalu bersimpati dengan para penjual. Namun saya sangat prihatin dengan masih digunakannya teknik-teknik penjualan yang tingkat keberhasilannya sangat minim seperti itu. Teknik penjualan produk investasi tadi menggunakan teknik “Cold Call” sebagai basis. Calon pelanggan akan dihubungi oleh telemarketer untuk membuat janji, kemudian apabila calon pelanggan bersedia, akan ada salesman yang berkunjung dan mencoba merayu Anda untuk membeli produk mereka. Saya juga menggunakan teknik yang sama bertahun-tahun yang lalu ketika menjual produk software di sebuah perusahaan software asing. Prinsipnya sederhana, dari sekian ratus orang yang ditelpon, ada sekian persen yang akan mau didatangi salesman, dari sekian puluh orang yang mau didatangi salesman, akan ada sekian persen yang mau membeli. Jadi kalau target sales Anda tidak tercapai, Anda harus menelpon lebih banyak lagi dan lebih banyak lagi. Dan percayalah, ini sangat melelahkan.

Teknik “Cold Call” membuat seorang penjual harus berburu mengejar-ngejar calon pembeli, entah mereka membutuhkan atau tidak. Dan ini dapat sangat mengganggu calon pembeli. Tidak ada yang lebih menjengkelkan dari ditawari sesuatu yang tidak kita butuhkan. Teknik “Cold Call” tidak peduli itu. Teknik ini juga tidak mempertimbangkan betapa tidak nyaman nya di telpon atau tiba-tiba dikunjungi orang yang tidak dikenal, dan kemudian orang tidak dikenal tadi memaksa kita mengikuti kemauan mereka. Mungkin Anda pernah merasakan ditempel para penjual kartu kredit di mall-mall yang nyerocos tanpa mempedulikan kerepotan Anda membawa belanjaan, atau tiba-tiba rumah Anda kedatangan tamu penjual alat sedot debu yang memaksa demo, sementara Anda sedang ingin beristirahat bersama keluarga. Teknik “Cold Call” kurang peduli pada calon pelanggan. Teknik “Cold Call” membuat calon pembeli membenci penjual, dan sudah menciptakan jarak sejak awal. Lalu apakah ada alternatifnya?

Tentu ada. Frank J. Rumbauskas Jr. dalam buku nya “Never Cold Call Again!” menyebutkan “Self Marketing” sebagai alternatif yang jauh lebih sesuai dengan perkembangan jaman. Untuk memahami Self Marketing, Anda dapat membayangkan seorang dokter ahli yang laris manis. Yang reputasi nya sudah sangat diakui, dan mungkin untuk mendapatkan jasa nya Anda harus daftar dan antri berjam-jam. Perlukah dokter tadi menelpon calon pasien, untuk menawarkan jasa nya? Tidak perlu. Namun, mengapa orang rela antri berjam-jam? Karena nama dokter tadi sudah menjual diri nya sendiri. Bahkan jika Anda tidak tahu alamat dan nomor telpon dokter tadi, Anda akan bertanya kesana kemari atau googling di internet. Anda sebagai calon pembeli yang akan aktif mendatangi sang dokter, bukan sebaliknya. Dengan kata lain, jika Teknik “Cold Call” adalah “cara menjual, penjual aktif”, maka teknik “self-marketing” adalah “cara menjual, pembeli aktif”.

Self Marketing tidak akan merendahkan Anda sebagai penjual, karena calon pembeli yang akan aktif mendatangi Anda. Dan yang lebih penting lagi, calon pembeli yang menghubungi Anda adalah orang yang tepat. Orang yang memang membutuhkan produk atau jasa Anda. Mereka tidak akan merasa terganggu, justru akan senang berbicara panjang lebar dengan Anda. Tapi bagaimana menerapkan Self Marketing?

Jadilah Sang Ahli

Untuk dapat benar-benar melakukan Self Marketing, Anda harus menjadi ahli dalam bidang Anda, karena yang akan dijual adalah reputasi Anda. Misalnya Anda menjual software akuntansi, maka Anda memang harus dikenal sebagai orang yang ahli dalam software akuntansi. Orang dapat bertanya segala hal tentang akuntansi dan metoda pencatatan dalam komputer kepada Anda. Kalaupun Anda sendiri tidak mampu menjadi ahli, Anda dapat merekrut orang-orang yang benar-benar ahli, dan menjadikan mereka sebagai tim yang ahli. Track record Anda di masa lalu juga dapat menjadi referensi ke-ahli-an Anda.

Pesan Yang Jelas

Anda harus memiliki “pesan” yang jelas bagi para calon pelanggan Anda. Calon pelanggan haruslah dengan mudah memahami bidang apa yang Anda kuasai, dan solusi apa yang dapat Anda berikan untuk masalah mereka. Coba Anda teruskan kalimat saya berikut ini: “Ingat beras, ingat …….”. Besar kemungkikan Anda akan langsung menyebut sebuah merk produk-produk elektronik yang berhasil memposisikan diri mereka sebagai produk untuk beras. Pesan mereka selama ini sangat jelas, sehingga menempel di benak kita semua. Nah bayangkan, jika Anda berhasil memiliki pesan yang jelas seperti itu sehingga orang akan selalu mengasosiasikan nama Anda dengan keahlian tertentu.

Gunakan Pengungkit

Semakin banyak orang yang mengetahui keahlian Anda, maka semakin banyak calon pelanggan untuk Anda. Teknik Cold Call memiliki kelemahan dimana hubungan selalu tercipta secara one to one. Anda hanya bisa menelpon satu orang setiap saat. Dengan Self Marketing, Anda dapat menggunakan pengungkit (leverage) untuk menciptakan lebih banyak calon pelanggan. Teknik yang dapat digunakan dapat memanfaatkan banyak media. Anda dapat membuat event yang mengukuhkan keahlian Anda, misalnya dengan seminar gratis tentang bidang keahlian Anda. Media masa juga dapat dimanfaatkan, misalnya dengan membuat artikel tentang keahlian Anda dan memuatnya di majalah. Teknik Cold Call dikembangkan sebelum ada internet. Leverage yang dapat diberikan oleh internet dalam Self Marketing sangat luar biasa. Misalnya dengan membuat blog tentang keahlian Anda, sehingga orang menjadikan blog Anda sebagai referensi, menciptakan mailing-list tentang bidang keahlian Anda sehingga Anda bisa terus berkomunikasi dengan market potensial Anda, memberikan email newsletter gratis untuk mengupdate calon pelanggan Anda dengan hal-hal terbaru, hingga memanfaatkan search engine optimization untuk membuat nama Anda mudah dicari melalui search engine.

Ciptakan Sistem

Dan yang tidak kalah penting adalah bagaimana membangun sistem untuk menjamin supply calon pelanggan. Pengungkit yang Anda gunakan haruslah menjadi bagian dari sistem yang idealnya berjalan secara “otomatis”. Dengan teknologi internet hal ini semakin mudah, misalnya dengan memanfaatkan search engine untuk memandu pencari kata kunci tertentu ke website Anda, kemudian menyediakan download brosur, whitepaper, atau file gratis di website Anda, namun sekaligus Anda melakukan tracking siapa yang berminat terhadap produk Anda. Sehingga bukan Anda yang harus mengejar-ngejar calon pelanggan, namun sistem yang akan melakukan.

Dengan demikian, Self Marketing akan membuat orang semakin mengenal Anda meskipun Anda tidak sedang aktif melakukan penjualan. Anda akan dapat melakukan penjualan, tanpa berjualan.

Nasihat Karir dari Warren Buffet

Siapa tak kenal Warren Buffet? Investor berusia 82 tahun ini adalah orang terkaya di dunia versi majalah Forbes dengan nilai aset US$ 53,5 miliar. Sebagai seorang kepala eksekutif (CEO), Buffet mendapat gaji US$ 100 ribu per tahun.

Dengan pencapaian tersebut, Buffet tentu banyak makan asam garam dalam menjalani karir dan mengelola perusahaan. Dia pun tentu mengetahui cara paling optimal untuk memanfaatkan potensi setiap bawahannya. Sebagai seorang eksekutif, Buffet pasti memiliki ekspektasi tertentu terhadap karyawannya.

Saat berbicara sebagai mentor dalam acara Office Hours Session with Levo League, Buffet membagi tips dan pengalaman personal tentang cara meniti karir. Pemilik firma investasi Berkshire Hathaway ini membagi beberapa kiat. Berikut diantaranya.

1. Temukan gairah dan minat Anda
Buffet mengatakan seorang profesional harus bisa menemukan karir yang pas untuk dirinya. Terkadang, hal ini mengesampingkan gaji atau kompensasi yang bakal diterima. Namun hal tersebut bisa terbayar jika seseorang menghasilkan produk berkualitas, karena memiliki minat yang besar untuk menciptakannya.

2. Berkomunikasi secara efektif
Buffet mengaku pernah minder dan trauma saat harus berbicara di depan umum. Hal ini terjadi bahkan ketika dia sudah menyabet gelar MBA! Namun Buffet tak berkecil hati dan mengambil kursus public speaking sehingga kekurangan ini bisa diatasi. "Caranya sederhana, berkomunikasilah secara efektif."

3. Memahami perilaku orang lain
Seorang profesional dituntut untuk bisa memahami perilaku dan sikap orang lain, baik itu bos, klien maupun rekan sekerja. Dengan demikian orientasi kinerja seorang profesional akan lebih terarah.

4. Belajar untuk mengatakan tidak
Hal ini berlaku untuk perbuatan yang tidak baik dan menyia-nyiakan waktu. Katakan tidak untuk hal mengganggu produktifitas.

5. Jangan bekerja dalam lingkungan yang tidak adil
Seseorang hanya bisa bersikap profesional jika berada di lingkungan kerja yang profesional. Termasuk dalam hal tunjangan, gaji dan kompensasi lainnya. Buffet pun menyarankan setiap profesional untuk memilih tempat kerja yang bisa menampung minat, bakat serta memberi imbal balik yang sepadan.

Penulis: Peppy Ramadhyaz - Plasadana.com

Apa pun Bisnisnya, Ujung-ujungnya Main Properti Juga

Oleh : Roni Yuzirman - UKMSukses.com


Apa pun makanannya, minumnya pasti Teh Botol.

Meski ini berawal dari slogan iklan, akhirnya ini menjadi semacam pepatah, dan mayoritas kita pasti menyetujuinya.

Di dunia bisnis, saya punya perspektif yang mirip dengan pepatah di atas. Apa pun bisnisnya, ujung-ujungnya ke properti juga. Baik dengan sengaja atau pun tidak sengaja.

Saya gemar mencari tahu tingkah polah, perilaku para orang sukses di bidang tertentu atau industri tertentu. Selain ingin tahu bagaimana mereka bisa sampai ke posisi itu, saya pun ingin tahu apa yang mereka lakukan setelah mencapai posisi itu.

Sebagian besar mereka ternyata punya pilihan yang sama, masuk ke properti, apakah sebagai investasi atau bisnis. Tidak usah jauh-jauh, Pak Haji Alay “rajanya” garment di Tanah Abang itu kalau ditanya sekarang apa aktivitas utamanya, ya main properti. Setelah sukses membangun ribuan kios dan menyewakannya di Tanah Abang, sekarang beliau merambah wilayah lain dan bahkan sampai ke Malaysia. Terakhir saya dapat kabar bahwa beliau sedang membangun perumahan elite di Kelantan.

Kerabat dekat saya yang juga “raja” di bisnis alat safety saya perhatikan juga semakin serius di bisnis properti. Tiap tahun ia membeli tanah dari kelebihan cash flow dari bisnisnya.

Ada lagi Pak Haji lain yang juga pemain besar garment dari Cipulir. Bisnis yang mengantarkannya kepada kebebasan finansial ini sudah diserahkan kepada anaknya. Sekarang kesibukannya adalah mencari rumah murah yang kemudian diperbaiki dan disewakan kepada Indomaret atau Alfamart.

Salah seorang famili jauh saya yang core business keluarganya adalah di bidang makanan, sekarang juga sedang agresif di bisnis properti. Bahkan ia sampai punya dua buah BlackBerry, yang satu untuk keperluan bisnis dan umum, yang satu khusus untuk urusan properti.

Salah satu pemain besar busana muslim di Indonesia saya ketahui sekarang juga sedang merambah ke bisnis properti. Model bisnis franchisenya “dikawinkan” dengan properti.

Salah satu brand besar di Matahari yang penjualannya selalu top five, juga melakukan hal yang sama. Setelah bisnisnya mapan, wilayah properti pun dirambahnya dengan membangun perumahan di berbagai lokasi.

Supplier bahan baku salah satu brand saya, Actual Basic, yang juga adalah pabrikan bahan terbesar di Indonesia juga punya perusahaan lain di bidang properti. Sekarang salah satu proyeknya adalah apartemen di Ancol.

Pertanyaannya, kenapa mereka semua main properti? Bisa dimaklumi. Bisnis mereka sudah sampai skala “mentok” alias sudah sulit dikembangkan lagi. Kalau pun dikembangkan lagi atau di-reinvest, pertumbuhannya tidak signifikan. Sementara, mereka rata-rata punya cash flow berlimpah. Pilihannya, selain merambah bisnis lain ya main properti.

Kalau masuk bisnis lain, tentu tidak mudah. Tidak semua orang yang mudah berpindah-pindah jenis bisnis dan menang di semua bisnis yang dimasukinya.

Beda dengan properti. Properti bisa dijadikan sarana investasi untuk melindungi nilai uang dan apresiasi, juga bisa dijadikan kendaraan bisnis lainnya. Kalau pun “rugi” dari sisi bisnisnya, nilai properti yang terus meningkat dapat menjadi pengamannya.

Tentu, ada syaratnya untuk terjun ke dunia ini. Selain harus kuasai ilmunya (bisa learning by doing) juga harus kuat pondasi keuangannya. Cash flownya sudah kuat sehingga tidak mengganggu bisnis utamanya.

Peluang bisnis properti tidak pernah habis. Selagi ada yang menikah dan punya anak, pasti properti akan terus diburu. Paling-paling ada siklus “koreksi” setiap 5 atau 10 sekali.

Apalagi hampir semua pakar dan pengamat menyimpulkan bahwa ekonomi Indonesia termasuk yang paling aduhai di ASEAN, bahkan di Asia di bawah China dan India. Ada 8-9 juta kelas menengah baru lahir tahun ini. Pendapatan per kapita sudah mencapai USD 3.000 dan akan menjadi 4.500 di tahun 2014.

Peluangnya besar sekali di bisnis apa pun. Termasuk properti.

NB: Tulisan ini adalah pendapat saya pribadi dari pengamatan sederhana. Bisa jadi salah. “Don’t try this at home” tanpa ilmu dan bimbingan dari ahlinya.

Bagaimana MembangunToko Online yang Benar-Benar Menjual

Oleh: Fico - UKMSukses.com

Trend Belanja Online yang mulai merebak di Indonesia membuat banyak pelaku usaha mulai berlomba-lomba membuat website/toko online. Para UKM, pemilik bisnis dan pengusaha memahami benar bahwa ada potensi penghasilan bagi bisnisnya dengan memanfaatkan media internet. Perkembangan teknologi dan peningkatan awareness masyarakat Indonesia tentang internet,  membuat penerapan e-commerce tidak dapat dipandang sebelah mata, melainkan suatu keharusan. Tanpa membuat Bisnis kita Go Online, maka kita telah kehilangan potens ipenghasilan yang signifikan.

Hanya saja.. Bisnis Go Online banyak dipahami secara sempit oleh pelaku bisnis, yaitu hanya sampai sekedar membuat website/toko online. Ketika bisnis atau usaha sudah “live” di internet, maka dianggap pekerjaannya sudah selesai. Selanjutnya pembeli akan datang dengan sendirinya, dan bisnisnya pun mampu menghasilkan income dari internet. Sayangnya hal ini tidak pernah terjadi.

Saya menjumpai banyak sekali website atau toko online yang sedikit pengunjung atau bahkan bisa dikatakan tidak ada sama sekali. Banyak pengunjung saja belum tentu menghasilkan penjualan, apalagi tidak ada pengunjung. Ini adalah kondisi umum yang terjadi di dunia usaha online Indonesia. Murni terjadi karena minimnya pengetahuan mendalam tentang bisnis online itu sendiri.

Bagaimana kita mengatasi hal ini?
Bagaimana kita bisa membangun sebuah website/toko online yang bisa dikunjungi oleh banyak orang?
Bagaimana kita bisa membuat pengunjung membeli di website kita?
Dan bagaimana membuat pembeli loyal pada website kita?


Mungkin beberapa tips dibawah ini bisa membantu Bisnis GO Online sahabat ukmsukses.com:

1. BangunEtalase Online dan Blog Bisnis

Istilah Etalase Online saya maksudkan untuk content website yang berkaitan dengan produk,  jualan, atau dagangan anda. Isinya dapat berupa deskripsi produk, harga dan sales letter anda.

Blog Bisnis adalah istilah saya untuk bagian website yang berisi cerita, berita, update terbaru tentang bisnis anda. Blog bisnis tidak mengandung content website iklan, harga dan produk.

Banyak pelaku usaha yang membangun toko online hanya sampai pada Etalase Online saja. Ketika semua produknya sudah di posting ke website, maka web nya pun berhenti diisi.

Ini sayang sekali, karena salah satu syarat sukses di Bisnis Online adalah website memiliki ranking yang bagus di mesin pencari seperti Google, Yahoo dan Bing.  Dan untuk mendapatkan ranking yang bagus, kita perlu memberikan content yang bagus, rutin dan konsisten pada website kita. Blog bisnis adalah cara yang dapat kita tempuh.

Di bagian blog bisnis kita bisa menuliskan apa saja yang terkait bisnis kita, mulai dari berita terbaru, pengalaman bisnis, pencapaian bisnis dan suka duka bisnis yang kita alami. Selain membuat web kita fresh dimata search engine, blog bisnis juga dapat membuat hubungan kita dengan pembaca menjadi lebih dekat.

Jika toko online anda adalah tipikal yang update produk setiap hari, misal toko grosir busana muslim. Anda dapat mengabaikan membangun blog bisnis, karena anda notabene telah mengupdate isi web terus menerus. Hanya saja coba tambahkan isi setiap posting dengan deskripsi produk yang lebih lengkap, cukup banyak kalimat dan menarik. Ini untuk membuat content anda bagus dimata search engine dan juga visitor.


2. IntegrasikanToko Online & Social Media

Penggunaan Social media seperti Facebook, twitter dan youtube dapat mendongkrak reputasi website kita. Integrasikan di website misal lewat fitur comment atau like.  Beritahu juga teman kita di social media apabila web kita mengupdate artikel atau produk terbaru.

Penggunaan Facebook fans page juga dapat meningkatkan popularitas website kita. Terlebih lagi kita jadi memiliki database konsumen yang siap kita sodori produk.

Well.. ini tentu akan jadi pekerjaan tersendiri, butuhwaktu dan tenaga untuk me-manage akun social media dan website bersamaan. Tapi saya yakin nilainya akan sepadan dengan hasil yang bisa kita dapatkan.

3. Permudah Konsumen Berbelanja

Untuk meningkatkan jumlah konversi pembeli dari pengunjung yang datang.Yang bisa kita lakukan adalah memudahkan cara mereka berbelanja.

Sediakan kontak mulai dari chat, telp, sms, HP, Pin BB, dan live support.

Jika anda menggunakan shopping cart, kalau bisa sekali klik sudah halaman check-out. Jangan terlalu panjang proses pembelian. Ini akan menyusahkan konsumen.

Penyajian produk juga harus jelas. Gunakan gambar yang bagus, jelas dan mampu mencerminkan 100% kelebihan produk Anda. Foto produk yang bagus sangat bisa meningkatkan konversi penjualan.

4. Daily Deals dan Flash Deals

Daily Deals  artinya penawaran yang diberikan hanya pada satu hari itu saja..
Flash Sales artinya penawaran yang diberikan hanya dalam hitungan jam..
Daily Deals dan Flash Sales is really booming out there..
Pengunjung akan menantikan kapan daily deals dan flash sales yang Toko online anda lakukan. Mereka akan membicarakannya di social media. Menciptakan efek viral luar biasa.

Tentu anda tidak bisa mengharapkan sekali melakukan langsung dapat hasil..
perlu waktu dan konsistensi agar berhasil..
Kombinasikan dengan managemen pengaturan member/ fans/friends website anda.

Anda juga bisa mempercepat kegiatan marketing di awal dengan bergabung kebeberapa website deal aggregator seperti dealkeren atau evoucher.. ini akan mempercepat memberi tahu pasar bahwa web anda sering mengadakan diskon-diskon.

5.Promosi Gratis danBerbayar

Beberapa layanan jasa E-commerce seperti multiply, marketnesia, tokobagus, tokopedia dan sebagainya memberikan layanan untuk mempromosikan poduk anda di website tersebut. Gunakan semua fasilitas ini untuk mempromosikan usaha anda. Sebagian besar fasilitas tersebut dapat kita pakai secara gratis.

Jika anda sudah memiliki cashflow masuk, tidak ada salahnya untuk beriklan di dunia online. Beberapa media iklan seperti FB Ads sangat efektif untuk menjaring leads. Sepanjang anda dapat menentukan target demografi yang tepat untuk iklan anda. Maka investasi iklan dapat berubah menjadi penjualan yang menguntungkan.

Ok pembaca ukmsukses.com 5 tips sederhana diatas mengisyaratkan bahwa Bisnis Go Online juga harus diposisikan dan dikerjakan secara serius. Ada usaha yang harus kita lakukan agar website/toko online kita menghasilkan penjualan. Tidak cukup hanya dengan memajang produk saja.

Semoga tips ini bisa membantu anda untuk meraih kesuksesan..