Walter Putnam, salah seorang professional salesman sukses yang berpenampilan trendy dan eksklusif ini memiliki percaya diri yang luar biasa saat menghadapi prospek-prospeknya. Walaupun demikian, setiap kali bertemu prospek baru, dia selalu melatih ketrampilannya untuk menjadi pendengar yang lebih baik dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang tepat. Inilah yang dilakukannya setiap hari saat bertemu prospek, mengajukan pertanyaan lalu mendengarkan, mengajukan pertanyaan berikutnya dan mendengarkan lagi. Yang dilakukan bukan berwacana tentang pentingnya asuransi dan bercerita tentang kehebatan produk asuransinya dan menjelaskan mengapa prospek perlu memiliki asuransi itu.
Dia juga tidak unjuk gigi menceritakan pengetahuan dan pengalaman yang dimilikinya dalam bidang asuransi. Hal yang paling ingin dia ketahui adalah "buying need" prospek, apakah prospek sudah memiliki kebutuhan untuk membeli produknya atau belum. Bila prospek sudah memiliki kebutuhan untuk membeli, dia tinggal mencocokkan kebutuhan prospek itu dengan produk asuransi yang dijualnya. Bila prospek belum memiliki kebutuhan untuk membeli, dia tinggal memotivasi prospek itu dan memunculkan kebutuhhannya. Sangat sederhana.
Lebih baik mengerjakannya dengan sempurna, dari pada hanya berwacana. Ya, begitulah cara mengerjakannya menurut Walter. Jangan banyak berbicara, banyaklah mendengarkan.
Pengalaman ini menginspirasikan bahwa sebenarnya seorang prospek tidaklah terlalu perduli dengan knowledge dan expertise seorang salesman, paling tidak sampai salesman itu bisa membuktikan bahwa produk yang dijualnya adalah sebuah solusi yang diperlukan untuk mengatasi masalah yang dihadapi prospeknya.
Work Half Day
Kunci rahasia sukses Walter ada dua. Pertama, bekerjalah hanya 1/2 hari saja. Kedua, 12 jam dari pagi sampai malam atau 12 jam dari malam sampai pagi sama saja.
Bila paradigma kita adalah bekerja sehari 8 jam dan seminggu 40 jam, bekerja hanya ½ hari saja akan terdengar sangat menyenangkan (hanya perlu kerja 4 jam). Tentu saja tidak demikian, karena yang dimaksud Walter adalah bekerja lebih lama dan lebih banyak dibandingkan dengan salesman lainnya. Kesediaan untuk bekerja diluar batas waktu standar yang ditetapkan. Itulah yang dilakukan pada awal karirnya sebagai sales asuransi.
Dengan bertambahnya pengalaman dan meningkatnya kompetensi dalam menjual produk asuransi, Walter berhasil menentukan jenis prospek yang bisa menghasilkan premi besar. Selanjutnya, dia hanya fokus pada prospek pareto, yaitu prospek yang akan menghasilkan 80% dari portfolionya. Prospek besar, yang benar-benar menghasilkan premi besar. Akhirnya, Walter benar-benar bisa bekerja ½ hari saja setiap harinya, karena jumlah prospeknya hanya sedikit saja.
Namun untuk menghadapi prospek seperti ini perlu kiat khusus. Walter bersedia melakukan apa saja dan kapan saja dalam batas profesinya sebagai seorang salesman. Menemui orang yang tepat, orang yang bisa memutuskan membeli (decision maker) adalah salah satu tantangan yang paling sulit. Super salesman akan selalu menunggu dan berusaha bertemu dengan decision maker ini, dimanapun dan kapanpun dia bersedia ditemui. Di rumah duka malam hari, di lapangan golf pagi-pagi hari, di mobil dalam perjalanan ke airport, di luar kota, atau di rumah sakit sekalipun.
Lalu untuk apa sisa waktunya yang ½ hari lagi? Untuk relaks di cafe, di panti pijat, di karaoke, di night club, di pantai, atau di laut? Tentu saja tidak. Sebagian besar waktu non-sales Walter dihabiskan untuk persiapan menghadapi prospek selanjutnya: "to prepare for a meeting I ask myself as many questions as I ask my client." Persiapannya adalah mengumpulkan data untuk memberi jawaban pertanyaan yang mungkin ditanyakan prospek.
Dua kiat yang sangat sederhana untuk menjadi super salesman. Fokus pada prospek besar dan dengarkanlah kebutuhan atau masalah prospek. Mudah dipahami, mudah dimengerti, tapi terasa sulit untuk melakukannya, karena pikiran kita kadang menolaknya. Karena kedua kiat ini terlalu sederhana, tidak canggih, pikiran cenderung menolaknya. Jadi persoalan sebenarnya bukannya bisa atau tidak bisa kiat ini diterapkan, tapi mau atau tidak mau melakukannya. "Anything" will work if you are consistent on a daily basis! Apapun akan berhasil bila Anda memang menginginkannya, dan bila Anda selalu konsisten melakukannya setiap hari.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar